האתר של טארק דיסי: שאלות חשובות לשאול בפגישת מכירה בפרויקט חדש
אם יש רגע אחד שבו אפשר לחסוך חודשים של כאב ראש – זה דווקא בפגישה הראשונה.
הביטוי המרכזי של המאמר הוא ״האתר של טארק דיסי: שאלות חשובות לשאול בפגישת מכירה בפרויקט חדש״, והאמת? הוא נשמע ארוך, אבל הוא מתאר בדיוק את מה שצריך לקרות: לשאול את השאלות הנכונות, בזמן הנכון, כדי שהפרויקט יתחיל חזק ויישאר כיף לאורך הדרך.
רגע לפני שמדברים כסף – מה בכלל מוכרים כאן?
בפגישת מכירה קל להתלהב מהעיצוב, מהפיצ׳רים ומה״יהיה מדהים״.
אבל אתר הוא לא פוסטר.
הוא כלי עבודה.
וכדי למכור נכון – צריך להבין מה הכלי אמור לעשות ביום שאחרי ההשקה.
הנה שאלות שמייצרות בהירות כבר בהתחלה:
- מה המטרה הראשונה של האתר? לידים? מכירות? מיתוג? שירות עצמי?
- מה ייחשב הצלחה אחרי 30-60-90 יום? מספרים, לא תחושות.
- איזה פעולה אחת הכי חשובה שהגולש יעשה? להשאיר פרטים? להזמין שיחה? לקנות?
- מה קורה אם האתר עובד מצוין? מי מטפל בלידים? מי סוגר? מי אורז?
כן, השאלה האחרונה נשמעת כמו קוץ.
אבל היא עושה טובה ענקית לכל הצדדים.
״מי הלקוח שלנו באמת?״ – השאלה שמנצחת את כל הבריפים
יש ״קהל יעד״ ויש אנשים אמיתיים עם הרגלים, פחדים, וחיבה מוזרה להשוות מחירים ב-23:40 בלילה.
בפגישה, כדאי לשאול בצורה שמוציאה תשובות חיות:
- מי קונה היום? לא מי ״אמור״ לקנות.
- מה גורם להם להגיד ״כן״? מהירות? אמינות? מחיר? מומחיות?
- מה גורם להם להגיד ״עזוב, לא עכשיו״? ומה עושים מול זה בעמוד?
- איפה הם מגיעים לפני האתר? אינסטגרם? גוגל? המלצות? וואטסאפ?
ככל שהשיחה יותר ספציפית, ככה העמודים יותר חדים.
וכשהעמודים חדים – גם ההמרות.
3 שכבות של החלטות: מה חייבים לסגור בפגישה הראשונה?
כדי שפרויקט ירוץ בלי מרדפים, מחלקים את ההחלטות לשלוש שכבות.
זה פשוט. וזה מציל פרויקטים.
1) החלטות אסטרטגיות
אלו ההחלטות שבלעדיהן הכל נהיה ״נראה אחר כך״ (כלומר: לעולם לא).
- מה המוצר או השירות המרכזי באתר?
- איזה בידול מציגים – ובאיזה משפט אחד?
- מה ההצעה הראשונה שהגולש רואה?
2) החלטות תוכן
פה נופלים על דברים קטנים שעולים ביוקר.
- מי כותב את התכנים ומתי?
- אילו הוכחות חברתיות יש (המלצות, תוצאות, לקוחות)?
- איזה חומרים קיימים כבר ואפשר למחזר בחוכמה?
3) החלטות תפעוליות
הסעיף הכי פחות סקסי, ולכן הכי מסוכן.
- מי מאשר עיצובים ותוכן?
- מה חלון הזמן למשוב?
- באיזה כלי עובדים לתקשורת וניהול משימות?
אם אין תשובות כאן, הפרויקט יתמלא ב״שולח לך עוד מעט״.
ואז, באופן מפתיע, ה״עוד מעט״ הזה נמשך שבועיים.
שאלות שבודקות מוכנות – בלי לגרום לאף אחד להתכווץ בכיסא
המטרה היא לא להלחיץ.
המטרה היא להימנע מהפתעות.
ואפשר לעשות את זה בטון קליל:
- מה הדבר שהכי חשוב לך שלא יקרה בפרויקט? עוזר לזהות פחדים מראש.
- מה החלק שאתה הכי רוצה להעיף מהראש שלך? תפעול? עיצוב? כתיבה?
- כמה זמן בשבוע אפשר להקדיש לזה בצורה ריאלית? לא ״ברצון״ – במציאות.
- יש דדליין אמיתי או דדליין ״כזה של אנשים״? גם דדליין ״כזה של אנשים״ זה לגיטימי. רק צריך לדעת.
החלק שאף אחד לא אומר בקול: איך נראית חוויית קנייה טובה?
כאן מתרחש הקסם.
לא בעיצוב. לא באנימציות.
במסלול הפשוט שגורם לאדם להבין, להאמין, ולפעול.
בפגישה, תכניסו את הלקוח למסלול הזה עם שאלות:
- מה הגולש חייב להבין תוך 7 שניות?
- איזה שאלות הוא שואל את עצמו לפני שהוא משאיר פרטים?
- מה נחשב ״קניה קלה״ אצלכם? שיחה? טופס קצר? תשלום מידי?
- איפה אנשים נתקעים היום? ואז: איך האתר אמור לפתור את זה.
ברגע שמסכימים על המסלול – כל החלטה עיצובית ותוכנית נהיית יותר פשוטה.
רגע, ומה עם השראה? כן, אבל עם פילטר
לקוח אומר ״אני רוצה כמו האתר ההוא״.
מעולה.
רק צריך להחליף ״כמו״ ב״למה״.
- מה אהבת שם בדיוק? צבעים? סדר? שפה? תחושה?
- מה לא אהבת שם? גם זה מידע זהב.
- מה אתה רוצה שהאתר שלך יעשה יותר טוב?
אם אתם רוצים לראות דוגמה לתפיסה שמחברת תדמית ותכל׳ס ביצועים, אפשר להציץ ב-האתר של טארק דיסי ולשים לב איך המסרים והקריאות לפעולה נשארים ברורים גם כשיש הרבה מה להגיד.
ואם בא לכם להבין טון, נוכחות וסגנון שמדבר עם אנשים בגובה העיניים – שווה גם לקפוץ ל-טארק דיסי ולראות איך שפה עקבית מייצרת אמון עוד לפני הקליק.
5-7 שאלות ותשובות קצרות שיצילו לכם את הפגישה
ש: מה השאלה הראשונה שאני חייב לשאול?
ת: ״מה תיחשב הצלחה?״ ואז לבקש מדד ברור.
ש: איך מתמודדים עם לקוח שרוצה ״הכל״?
ת: מבקשים לבחור מטרה אחת ראשית, ועוד מטרה אחת משנית. כל השאר נכנס לרשימת ״אחרי השקה״.
ש: מה עושים אם אין תוכן מוכן?
ת: סוגרים תהליך ותאריך. בלי זה, האתר יישאר ״בקרוב״ לנצח.
ש: כמה עמודים צריך?
ת: כמה שצריך כדי להשלים מסלול החלטה. לא כמה ש״נהוג״.
ש: איך יודעים אם צריך חנות או דף מכירה?
ת: שואלים מה הלקוח צריך כדי להגיד ״כן״: מגוון ומחירים, או הסבר ושכנוע.
ש: מה המדד הכי חשוב אחרי ההשקה?
ת: המדד שמחובר לכסף או לזמן: לידים איכותיים, מכירות, או ירידה בעומס שירות.
ש: איך מונעים ״עוד תיקון קטן״ שלא נגמר?
ת: מגדירים סבבי תיקונים, מה נחשב ״תיקון״ ומה נחשב ״שינוי כיוון״.
צ׳ק ליסט סופר פרקטי לסוף הפגישה (כדי לצאת עם אוויר)
לפני שקמים מהכיסא, תסגרו את הדברים הבאים.
- מטרה ראשית + איך מודדים אותה
- קהל – מי קונה ולמה
- מסלול פעולה – מה הגולש עושה צעד-צעד
- תכולה – עמודים, פיצ׳רים, אינטגרציות
- תוכן – מי אחראי ומה הדדליין
- אישורים – מי מאשר ובתוך כמה זמן
- תיאום ציפיות – מה לא נכנס עכשיו
זה נשמע הרבה.
אבל זה הרבה יותר כיף מאשר לגלות באמצע ש״אה, שכחנו התחברות משתמשים״.
פגישת מכירה טובה היא לא מופע.
היא שיחה שמזקקת מטרה, מסלול ותיאום ציפיות.
כששואלים נכון, הפרויקט נהיה קל יותר, מהיר יותר, ומדויק יותר.
ובאופן כמעט קסום – גם הלקוח מרגיש שמבינים אותו, עוד לפני שנבחר צבע לכפתור.