סטארטאפ צעיר יכול להחזיק את המוצר הכי חכם בשוק ועדיין להיתקע. לא בגלל הטכנולוגיה, אלא בגלל שאף אחד לא שמע עליו. הפער בין מוצר טוב לבין לקוחות משלמים נסגר בעזרת שיווק, ובשלב המוקדם של חברה כל שקל וכל שבוע עבודה צריכים להחזיר תוצאה. במאמר הזה נעבור על מה שבאמת עובד בשיווק לסטארטאפים, איפה רוב המייסדים טועים, ולמה כדאי לעבוד עם צוות שמכיר את העולם הזה מבפנים, כמו אימפקט מאסטרס.
למה שיווק לסטארטאפ שונה משיווק לעסק רגיל
עסק ותיק יודע מי הלקוח שלו, כמה עולה להביא אותו וכמה הוא שווה לאורך זמן. לסטארטאפ אין את הנתונים האלה. הוא צריך לגלות אותם תוך כדי תנועה, עם תקציב מוגבל ולוח זמנים שמוכתב על ידי המשקיעים ועל ידי הכסף שנשאר בבנק. לכן שיווק לסטארטאפים הוא קודם כל תהליך של למידה מהירה: לנסות מסרים, קהלים וערוצים, למדוד, ולהכפיל את מה שעובד.
עוד הבדל חשוב הוא הקצב. בסטארטאפ המוצר משתנה כל כמה שבועות, ויחד איתו משתנים גם המסר, קהל היעד ולפעמים אפילו מודל התמחור. השיווק חייב להיות גמיש מספיק כדי להתעדכן יחד עם המוצר, ולא תוכנית שנתית שנכתבת פעם אחת ונשכחת במגירה.
אסטרטגיית Go-To-Market: התוכנית שקודמת לכל קמפיין
לפני שמוציאים שקל על פרסום, צריך לענות על כמה שאלות בסיסיות: מי הלקוח הראשון שהכי סביר שיקנה, איזו בעיה כואבת המוצר פותר עבורו, איפה הלקוח הזה מבלה את הזמן שלו ברשת, ומה יגרום לו לנסות פתרון חדש במקום להמשיך עם מה שהוא מכיר. התשובות לשאלות האלה הן הבסיס של אסטרטגיית GTM, ובלעדיהן כל קמפיין הוא בעצם הימור.
תוכנית טובה מגדירה גם מה נחשב הצלחה בכל שלב. בהתחלה המטרה יכולה להיות עשרה לקוחות פיילוט, אחר כך אלף משתמשים פעילים, ורק בהמשך מדדי צמיחה והכנסה. מי שמחפש ליווי מקצועי בשלב הזה יכול להיעזר בשירות של חדירה לשוק GTM לסטארטאפים, שמחבר בין אסטרטגיה, קריאייטיב ומדיה בתוכנית אחת שמותאמת לשלב שבו החברה נמצאת.
הערוצים שעובדים לסטארטאפים בשלב המוקדם
קידום ממומן עם מדידה הדוקה
פרסום בגוגל, במטא, בלינקדאין ובטיקטוק מאפשר לבדוק מסרים וקהלים תוך ימים. היתרון הגדול הוא המהירות: אפשר להריץ כמה גרסאות של מודעה ודף נחיתה במקביל ולראות מה מביא הרשמות אמיתיות. החיסרון הוא שבלי מעקב המרות מסודר קל מאוד לשרוף תקציב על קליקים שלא שווים כלום. לכן לפני שמעלים קמפיין חשוב לוודא שכל הרשמה, הדגמה או רכישה נמדדת.
תוכן וקידום אורגני
תוכן איכותי בונה אמון לאורך זמן ומוריד את עלות הגיוס בהמשך הדרך. מאמרים שעונים על שאלות אמיתיות של הלקוחות, מדריכים, השוואות וסיפורי לקוח מביאים תנועה מגוגל ומכלי הבינה המלאכותית החדשים, שמתחילים להמליץ על מוצרים לפי התוכן שקיים עליהם ברשת. זה ערוץ איטי יותר, אבל הוא ממשיך לעבוד גם אחרי שהתקציב הממומן נגמר.
רשתות חברתיות כמנוע אמינות
משקיעים, עובדים פוטנציאליים ולקוחות בודקים את הנוכחות של הסטארטאפ ברשתות לפני שהם יוצרים קשר. עמוד פעיל עם תוכן מקצועי, עדכוני מוצר ופנים של הצוות משדר יציבות ורצינות. כאן נכנס היתרון של עבודה עם גורם מקצועי: אימפקט מאסטרס מתמחה בניהול רשתות חברתיות לעסקים ולחברות צמיחה, ובונה לכל לקוח קו תוכן שמתאים לקהל שלו, במקום לפרסם פוסטים כלליים ולקוות לטוב.
הטעויות הנפוצות של מייסדים
- להתחיל לשווק מאוחר מדי. הרבה מייסדים מחכים שהמוצר יהיה מושלם. בפועל, כדאי להתחיל לבנות קהל ורשימת המתנה כבר בשלב הפיתוח.
- לפנות לכולם. מסר שמנסה לדבר לכל אחד לא מדבר לאף אחד. עדיף להתמקד בפלח מצומצם ולכבוש אותו קודם.
- לפזר תקציב על יותר מדי ערוצים. שניים או שלושה ערוצים שמנוהלים היטב יביאו יותר מעשרה ערוצים שמנוהלים חצי עבודה.
- לא למדוד. בלי נתונים אי אפשר לדעת מה עובד, ואז קשה מאוד גם לשכנע משקיעים בסבב הבא.
מתי נכון להביא צוות שיווק חיצוני
גיוס של מנהל שיווק בכיר, קופירייטר, מעצב ומנהל קמפיינים לצוות פנימי עולה הרבה כסף, ובשלב מוקדם קשה להצדיק את זה. סוכנות שמכירה את עולם הסטארטאפים נותנת גישה לכל הכישורים האלה בבת אחת, עם ניסיון שנצבר אצל חברות אחרות באותו שלב. כך המייסדים יכולים להתמקד במוצר ובגיוס הכסף, והשיווק מתקדם במקביל.
כשבוחרים שותף כזה כדאי לבדוק שלושה דברים: האם יש לו ניסיון עם חברות בשלב דומה, האם הוא עובד לפי מדדים ברורים ומדווח עליהם באופן שקוף, והאם הוא מבין את המוצר מספיק טוב כדי לכתוב עליו בשפה של הלקוחות. צוות כמו אימפקט מאסטרס, שמשלב אסטרטגיה, מדיה ממומנת, תוכן וניהול סושיאל תחת קורת גג אחת, חוסך את הצורך לתאם בין כמה ספקים שונים.
לסיכום
שיווק לסטארטאפים הוא לא עוד סעיף בתקציב, אלא אחד הגורמים שמכריעים אם החברה תצליח להגיע לשלב הבא. תוכנית GTM ברורה, בחירה נכונה של ערוצים, מדידה קפדנית ונוכחות מקצועית ברשתות החברתיות הם הבסיס. מי שבונה אותם נכון מההתחלה, לבד או עם שותף מנוסה, נותן למוצר שלו את הסיכוי האמיתי להגיע לידיים של הלקוחות שהוא נבנה בשבילם.